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Cómo medir la productividad de las ventas

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Entonces medir el desempeño del área comercial nos da una visión detallada de las diferentes fases que tiene el proceso y ver que mejoras se pueden implementar para elevar la rentabilidad del negocio.

Gran parte de los directores solo se enfocan en medir los ingresos del mes; sin embargo, para predecir el crecimiento en ventas es importante considerar la medición de la efectividad y la eficiencia del proceso comercial.

La importancia de medir:

  • Medir la productividad en las ventas es una práctica que debe ser constante, objetiva y oportuna por el bien del negocio.
  • Por tanto, al controlar estos procesos se podrá identificar y mejorar:
  • Estrategias de marketing y ventas.
  • Desempeño por empleado.
  • Gestión de fidelización.
  • Procesos de venta.
  • Grado de satisfacción de los clientes.

Todos estos puntos son claves para conocer cómo se encuentran las ventas en el negocio y lo que debemos cambiar para llegar a donde queremos. Al medir la productividad en ventas del equipo se ven datos importantes sobre fortalezas y debilidades para poder tomar decisiones efectivas.

Medición de los equipos de ventas

Este equipo tiene un papel primordial en la productividad de las ventas, sobre todo en la atención al cliente en los diferentes puntos de venta. El personal está involucrado en el mismo momento en el cual ingresa un cliente al local hasta finalizar la compra.

Medir y controlar el desempeño de las personas suele ser una de las tareas más complejas. Para lograrlo se necesita de una supervisión y control frecuente, riguroso y profesional.

Entre los elementos que se deben medir y evaluar para elevar la productividad en las ventas están:

Capacitación. Grado de preparación sobre los productos y servicios, así como las técnicas de venta para gestionar a los clientes.

Conocimiento de los procesos. Comprensión y ejecución de los pasos a seguir con cada cliente, según la etapa del proceso en la que se encuentran cada uno. De este modo, se asegura que, sin importar el punto de venta, los visitantes tengan la misma calidad de gestión e información.

Servicio al cliente. La forma y técnica con la que se manejan los clientes, cómo se les da solución y se logra resolver sus necesidades. En esto también se hace necesario medir el grado de satisfacción de los usuarios para tener una evaluación del equipo de ventas.

Imagen. La percepción de los clientes sobre tu negocio y su decisión de compra también depende de lo que ve en el personal de ventas (la apariencia).

KPIs de Ventas

Siguiendo un enfoque en el desempeño del equipo, tenemos los siguientes indicadores de gestión que podemos medir y mejorar en el punto de venta:

Tasa de conversión. Consiste en medir en un determinado espacio de tiempo, la cantidad de clientes que compraron sobre la cantidad de clientes que ingresaron a la tienda. La fórmula es la siguiente:

Tasa de conversión = No. de compradores / No. de visitantes

Ticket promedio. Es el valor total o bruto facturado en X período de tiempo, dividido sobre el volumen de ventas. La fórmula es la siguiente:

Ticket promedio = Vr. monetario facturado por ventas / Cantidad o volumen de ventas

Unidades promedio por ticket. Es un indicador que busca medir cuántas unidades o productos se venden por cliente. Con esto se logra identificar la efectividad o capacidad de cada vendedor para aplicar técnicas como la venta cruzada (Cross Selling). Se obtiene de la siguiente manera:

Unidades promedio por ticket = Volumen de ventas / No. de clientes

Satisfacción del cliente. La satisfacción del cliente es “la prueba de fuego” para conocer la experiencia del cliente en punto de venta (tanto físico como online). A través de esta obtenemos un feedback tanto individual de cada integrante del equipo, como global de toda el área de ventas y servicio al cliente. Esta se puede realizar por diferentes medios como encuestas o mediante estrategias de investigación de mercados como el mystery shopping.

Conclusiones

La productividad en las ventas es una de las mediciones clave para asegurar la rentabilidad de empresas y negocios. Entre los kpi´s que se usan para esta medición están: tasa de conversión, ticket promedio de ventas, unidades promedio por ticket y satisfacción del cliente. Además de implementar los indicadores de gestión de ventas se debe tener los recursos humanos y herramientas para asegurar que esta medición de KPI S sea objetiva.

Founder – CEO en Gett


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